眾所周知，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，2015年B2B大熱。一時(shí)之間B2B成了投資圈的香餑餑。
然而，隨著資本對(duì)B2B理解的深入和理性，似乎一夜之間B2B就面臨快速降溫。但在這個(gè)熱與冷之間，有一個(gè)行業(yè)——酒業(yè)B2B卻一直保持持續(xù)快速增長(zhǎng)之勢(shì)，甚至在B2B領(lǐng)域一枝獨(dú)秀。
為何是酒業(yè)B2B，是偶然還是必然，托比小編帶你走進(jìn)這個(gè)神秘而古老的行業(yè)。
在說酒業(yè)B2B之前，先說說這個(gè)行業(yè)
如果讓筆者用一句話總結(jié)的話，酒類行業(yè)外表看似“村姑”，實(shí)為“白富美”。外行對(duì)行業(yè)的認(rèn)知，被兩大“公認(rèn)”的誤區(qū)掩蓋，于是，懂行的人在悶聲發(fā)大財(cái)。簡(jiǎn)單來說，中國(guó)酒類行業(yè)有如下六大“不為人知”的特征：
1、市場(chǎng)容量大。酒類行業(yè)擁有萬(wàn)億級(jí)的規(guī)模，并一直保持著良性增長(zhǎng)。雖然近年高端白酒價(jià)格有所下滑，但是伴隨著持續(xù)的行業(yè)消費(fèi)升級(jí)，整體白酒類別仍呈現(xiàn)為明顯的量?jī)r(jià)齊升的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
另外，紅酒類、保健酒類，更是以增速高、增長(zhǎng)空間巨大等特點(diǎn)，帶動(dòng)著行業(yè)近年的整體增長(zhǎng)；
2、長(zhǎng)尾產(chǎn)品多。有數(shù)據(jù)顯示，僅白酒行業(yè)就擁有20000個(gè)左右的SKU，其中暢銷品不足1000支。放在每一個(gè)區(qū)域來看，暢銷品更是屈指可數(shù)，全行業(yè)近40%的銷售源于SKU數(shù)量占比95%的長(zhǎng)尾產(chǎn)品構(gòu)成；
3、行業(yè)利潤(rùn)高。生產(chǎn)企業(yè)年1300億的凈利潤(rùn)，銷售渠道年900億的凈利潤(rùn)。品牌對(duì)產(chǎn)品的溢價(jià)能力極強(qiáng)，茅臺(tái)、五糧液等品牌的主線產(chǎn)品，銷售毛利率可高達(dá)90%；
4、B2C電商難。十年的酒業(yè)B2C電商發(fā)展，線上銷售占比仍不足2%。基于行業(yè)消費(fèi)的即時(shí)性、易碎液體類物流的高成本、法人團(tuán)購(gòu)銷售的賬期等行業(yè)問題，線下終端銷售依然占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)，且這一狀況在長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)不會(huì)改變；
5、上下游分散。從上游看，行業(yè)規(guī)模以上生產(chǎn)企業(yè)2000余家，下游以酒類銷售為主的銷售終端約100萬(wàn)家；
6、渠道商眾多。從事酒類代理銷售的傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)約8萬(wàn)家，一地一商、一品一商，高度分散，商家的資源高度重復(fù)配置，效率低下。長(zhǎng)期以來，憑借行業(yè)高額的渠道費(fèi)用“滋潤(rùn)”地生存。
酒類行業(yè)B2B的真正機(jī)會(huì)與盈利模式在哪里？
筆者一直認(rèn)為，所謂互聯(lián)網(wǎng)+，如果不能對(duì)行業(yè)現(xiàn)有效率進(jìn)行提升，都是耍流氓，是無(wú)價(jià)值也不能長(zhǎng)久的。酒類行業(yè)的B2B，符合了一個(gè)B2B企業(yè)存在的意義，更重要的是由于行業(yè)特點(diǎn)，其盈利模式的可預(yù)測(cè)性極強(qiáng)。
1、提高了效率，才能創(chuàng)造價(jià)值：效率機(jī)會(huì)。
行業(yè)一品一商、一地一商，一級(jí)商眾多且分散。從總經(jīng)銷－分銷商－批發(fā)商－大戶－小終端的渠道鏈條長(zhǎng)。信息封閉、物流多次搬運(yùn)、現(xiàn)金層層傳遞，“三流”環(huán)節(jié)均效率低下。
恰當(dāng)?shù)幕ヂ?lián)網(wǎng)改造，整合信息，減少重復(fù)的資源配置，集中化倉(cāng)儲(chǔ)物流，僅僅是提升效率所能創(chuàng)造的社會(huì)價(jià)值就很巨大，企業(yè)可整合的空間顯著。
2、能干誰(shuí)的活，才能替代誰(shuí)：渠道重構(gòu)。
互聯(lián)網(wǎng)不是無(wú)所不能的，B2B企業(yè)改造行業(yè)不是靠口號(hào)，而是要看能否“減”掉不必要的環(huán)節(jié)。酒業(yè)B2B企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)部分意義上的“廠到端”銷售，替換掉長(zhǎng)尾且分散的總經(jīng)銷，更為重要的是，可以直接替換掉“分銷批發(fā)”環(huán)節(jié)。
酒類渠道鏈各環(huán)節(jié)在現(xiàn)實(shí)中，總經(jīng)銷存在資金池、品牌培育的價(jià)值，而“分銷批發(fā)”則早已淪落為配送商的角色。酒業(yè)B2B企業(yè)完全可以通過集中的訂單管理、倉(cāng)儲(chǔ)物流、售后等，比二三批商更好地完成針對(duì)酒類銷售終端的服務(wù)。
3、延伸業(yè)務(wù)的盈利空間豐富：產(chǎn)業(yè)銀行、集倉(cāng)配送、連鎖管理、上下游服務(wù)。
酒業(yè)B2B通過減少交易環(huán)節(jié)、提升渠道效率，主營(yíng)業(yè)務(wù)就已經(jīng)具備巨大的盈利空間。一旦形成銷售規(guī)模，基礎(chǔ)設(shè)施完成后，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)配送業(yè)務(wù)、企業(yè)信息服務(wù)、終端資源的整合服務(wù)都會(huì)為B2B企業(yè)提供更多的盈利來源。
4、高貨值與長(zhǎng)尾的價(jià)值：成本更低利潤(rùn)更高。
酒類是一個(gè)僅有的高貨值又高使用頻次的快銷品，普通的主流價(jià)位白酒，一瓶一百多元，一件（6瓶）近千元是家常便飯。對(duì)于B2B這種按“車”計(jì)算履約成本的業(yè)務(wù)來說，高貨值產(chǎn)品就意味著單車高銷售額，即使與其它快銷品同樣的利潤(rùn)空間，同樣的履約成本，酒類銷售的單車?yán)麧?rùn)要高出幾倍。
酒類產(chǎn)品的品牌溢價(jià)能力強(qiáng)，加上品牌的集中度并不高，銷售產(chǎn)品的長(zhǎng)尾率高，讓B2B企業(yè)自主打造長(zhǎng)尾的高利潤(rùn)產(chǎn)品來盈利，要比其它任何行業(yè)都變得更為簡(jiǎn)單和可行。