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用數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)創(chuàng)造586萬(wàn)交易

發(fā)布時(shí)間:2016-7-23

    背景介紹:深圳市三愛(ài)五金科技有限公司是2015年1月30日加入誠(chéng)信通的,截止7.5日,僅僅515天的時(shí)間,但是卻有著良好的業(yè)績(jī),線上成交586萬(wàn),服務(wù)線上大小客戶435位,線上導(dǎo)入線下成交423萬(wàn),服務(wù)客戶227人,日均銷售1.95萬(wàn),日均服務(wù)1.28個(gè)客戶。服務(wù)這么多客戶,掌柜潘先生的店鋪從無(wú)到有,個(gè)中艱辛自不必多言。但是店鋪的物流真實(shí)性指數(shù)和買家服務(wù)能力指標(biāo)BSR依然這么高的,確實(shí)非常少見(jiàn)。內(nèi)行的人都知道,這兩個(gè)指標(biāo)是衡量店鋪的真實(shí)運(yùn)營(yíng)水平的風(fēng)向標(biāo),大家可以自己查看自己的這些指標(biāo),這2個(gè)指標(biāo)內(nèi)行人一看就知道你的真實(shí)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。

 

    我做誠(chéng)信通,有很多的機(jī)緣巧合,誠(chéng)信通看起來(lái)很簡(jiǎn)單,其實(shí)要做好生意是很不容易的。我們剛做的時(shí)候也是一頭霧水,茫無(wú)頭序,看了很多神貼,請(qǐng)教了很多大神。然并卵,開(kāi)了3個(gè)月就賣了幾萬(wàn)塊錢,后來(lái)自己靜下心來(lái)來(lái)仔細(xì)的研究分析平臺(tái)數(shù)據(jù)。平臺(tái)數(shù)據(jù)主要針對(duì)我們經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品在阿里巴巴的指數(shù)分析,認(rèn)真讀懂了這個(gè)數(shù)據(jù),可以獨(dú)立應(yīng)用到生意中去的時(shí)候,就懂了阿里指數(shù)的重要性和經(jīng)營(yíng)方向,累積一段時(shí)間的數(shù)據(jù),就可以很好的分析市場(chǎng)供求和平衡,做生意自然得心應(yīng)手。

 

    一直以來(lái)大家都在尋找排名的獨(dú)家秘笈。其實(shí)排名規(guī)則說(shuō)簡(jiǎn)單很簡(jiǎn)單,說(shuō)復(fù)雜又非常復(fù)雜,搞明白生意參謀的每一個(gè)功能就可以輕松的做好排名優(yōu)化工作。單品看產(chǎn)品診斷,生意參謀會(huì)有詳盡的操作提示,按提示操作即可,整店在做好單品優(yōu)化的基礎(chǔ)上,關(guān)注整體趨勢(shì),配合阿里指數(shù)進(jìn)行產(chǎn)品推廣,持續(xù)優(yōu)化自然事半功倍。

 

    要想在阿里巴巴上面做好生意,就必須對(duì)平臺(tái)規(guī)則、服務(wù)條款、承諾服務(wù)的責(zé)權(quán)利深刻理解并了然于胸,遇到各種問(wèn)題自然就能輕松應(yīng)對(duì),不會(huì)再因?yàn)榕c客戶的理解分歧造成不必要的糾紛和爭(zhēng)執(zhí),也可以對(duì)自己在平臺(tái)的規(guī)范經(jīng)營(yíng)提供前瞻性的預(yù)判,適應(yīng)不斷升級(jí)改善的系統(tǒng)平臺(tái)要求,知己知彼還要知平臺(tái)才能做好生意,才知道自己很多的不足,方向錯(cuò)了,你怎么做都是徒然。

    這2年大家都在談?wù)揑T和DT的變化,但是我并不知道這是什么!我因?yàn)閷?duì)數(shù)據(jù)敏感,所以對(duì)平臺(tái)的數(shù)據(jù)就有了深入的分析和研究,這一研究讓我大吃一驚,我之前很多做法都是錯(cuò)的!其實(shí)阿里巴巴早已不是一個(gè)交易平臺(tái)那么簡(jiǎn)單,而是一個(gè)完整的全電商產(chǎn)業(yè)鏈,如果不懂這個(gè)整體系統(tǒng)營(yíng)運(yùn),其實(shí)我們所有的決定都是錯(cuò)的,甚至是背道而馳的。明白這些之后,我們對(duì)自己的誠(chéng)信通網(wǎng)站全部照系統(tǒng)營(yíng)運(yùn)方向和要求改變,例如:誠(chéng)易保、誠(chéng)e賒、企業(yè)誠(chéng)信體系、全網(wǎng)誠(chéng)信通社區(qū)建設(shè)、釘釘OA移動(dòng)辦公自動(dòng)化。阿里巴巴已經(jīng)完成了從信息平臺(tái)到交易平臺(tái)再到全電商產(chǎn)業(yè)鏈的覆蓋,現(xiàn)在的阿里巴巴電子商務(wù)是一個(gè)完整的企業(yè)電商解決方案,從產(chǎn)品營(yíng)銷、企業(yè)金融、辦公自動(dòng)化三個(gè)方向發(fā)力建立起了一個(gè)三位一體的全電商產(chǎn)業(yè)鏈,完全的把平臺(tái)客戶經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)化,為客戶的經(jīng)營(yíng)管理提供了科學(xué)客觀的經(jīng)營(yíng)決策數(shù)據(jù),所以阿里巴巴的誠(chéng)信通升級(jí)漲價(jià)也是水到渠成的事情?,F(xiàn)在應(yīng)了網(wǎng)上流傳的那句話,現(xiàn)在不做電子商務(wù),將來(lái)你將無(wú)商可務(wù),電商全產(chǎn)業(yè)鏈時(shí)代的到來(lái),我們要快速的跟進(jìn)和擁抱變化,否則下一個(gè)被淘汰的就是我們。第五個(gè)月就開(kāi)始快速攀升,銷售穩(wěn)健增長(zhǎng),客戶也越來(lái)越多,實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。

 

     要做好阿里巴巴的生意,光有美好的愿景是沒(méi)有用的,需要的是科學(xué)的、系統(tǒng)的可操作方法,日積月累的客戶沉淀,滴水穿石的韌性與堅(jiān)持,與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí),開(kāi)放分享、擁抱變化的正確心態(tài)。鑒于篇幅關(guān)系,我就簡(jiǎn)單講講如何快速的增長(zhǎng)客戶的技巧和方式方法。

 

    首先,你的店鋪必須是誠(chéng)信通會(huì)員,繳納了保障金,發(fā)布的產(chǎn)品信息與類目相符,產(chǎn)品的屬性和描述詳盡客觀正確,信息診斷達(dá)到5星要求,產(chǎn)品支持線上購(gòu)買,同意加入相應(yīng)的買家保障。例如:7天無(wú)理由退貨、15天包換、48小時(shí)或72小時(shí)發(fā)貨、支持混批等,根據(jù)自己的所在行業(yè)特性選擇,只要自己的企業(yè)可以做的到,都可以加入。但是不要勉強(qiáng),達(dá)不到要求,千萬(wàn)不要打腫臉充胖子,一旦產(chǎn)生客戶投訴和糾紛,這些條款是必須履行的,承諾就是誠(chéng)信的前提條件,違約是要付出代價(jià)的。

    其次,當(dāng)產(chǎn)品有了客戶詢盤的時(shí)候,沒(méi)交易的,在不虧本的情況下盡可能促成交易,這個(gè)是后續(xù)客戶增長(zhǎng)的基石,虧不虧本是見(jiàn)仁見(jiàn)智的事情。對(duì)于高頻消費(fèi)品領(lǐng)域,短時(shí)間的戰(zhàn)略虧損,對(duì)有實(shí)力的企業(yè)來(lái)講不是什么大事,但是對(duì)于低頻工業(yè)品領(lǐng)域卻是絕對(duì)不能出現(xiàn)的問(wèn)題,低頻工業(yè)品銷售周期長(zhǎng),必須單單見(jiàn)利,一點(diǎn)也不能虧損。戰(zhàn)略虧損是不適合這些產(chǎn)品的,虧了就死,這個(gè)是行業(yè)特性決定的,所以,不同的客戶,需要不同的對(duì)待客戶詢盤靈活操作,只要有了一單,就會(huì)有第二單:這句話的意思是第一單如果客戶沒(méi)有提前收貨,在自動(dòng)收貨的前一天只要不碰上平臺(tái)的大型活動(dòng),是一定有采購(gòu)流量進(jìn)來(lái)的,只要循環(huán)幾次,2個(gè)月最少可以壘起10幾單,然后不斷的滾動(dòng),這個(gè)時(shí)候的排名和轉(zhuǎn)化率是非常高的,前期只要不虧錢就是賺錢,后期勢(shì)能足夠就可以一舉突破訂單的限制,走上穩(wěn)健增長(zhǎng)的道路。

     第三,賣出去了之后,很多人都以為沒(méi)事了,其實(shí),這個(gè)時(shí)候訂單才正式生成,你對(duì)客戶的承諾,品質(zhì)、交期、成本決定了你整個(gè)生意的成敗??蛻粝聠胃犊詈?,你必須核對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、數(shù)量、收貨信息,運(yùn)輸物流網(wǎng)點(diǎn)的確認(rèn)。在開(kāi)單發(fā)貨前必須確認(rèn),很多人都在這個(gè)環(huán)節(jié)開(kāi)始作死,客戶能夠使用正規(guī)物流的盡量用正規(guī)物流,訂單的物流跟蹤信息是決定你店鋪物流真實(shí)性指數(shù)的決定性因素,決定你產(chǎn)品排名的權(quán)重,實(shí)在沒(méi)辦法的才用無(wú)法跟蹤的普通物流,有時(shí)候幫客戶出點(diǎn)運(yùn)費(fèi)走正規(guī)物流,給你帶來(lái)的生意是你想不到的,線上物流也會(huì)給你帶來(lái)很多采購(gòu)流量,這些也是要做好的細(xì)節(jié)。產(chǎn)品打包的過(guò)程中,一定要把產(chǎn)品包裝的外箱做的足夠厚、足夠硬,然后用封箱帶和打包帶打好,千萬(wàn)不要白癡的認(rèn)為你廠里產(chǎn)品好的,送給貨運(yùn)站,客戶收到爛了是貨運(yùn)站的事情,這是自欺欺人的邏輯,你如果包裝足夠好,貨運(yùn)站怎么折騰都不會(huì)爛,如果你出廠就有問(wèn)題,你要貨運(yùn)站負(fù)責(zé),那就是白癡想法,客戶糾紛一定少不了,那生意如何得以持續(xù)發(fā)展,只有從源頭遏制這些可能發(fā)生的問(wèn)題,你才能給客戶好的體驗(yàn),才有好口碑,這些顯性成本的增加是很少的,卻能給客戶帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的客戶體驗(yàn),領(lǐng)先一步,步步領(lǐng)先,客戶就是在高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)下認(rèn)可你的,換你都不習(xí)慣,給客戶減少問(wèn)題就是減少自己的問(wèn)題,你連客戶要什么體驗(yàn)都不知道,談何服務(wù)客戶,純粹是死鴨子嘴硬而已。

    遇到客戶糾紛,要設(shè)身處地的為客戶著想。你之所以可以賺客戶的錢,是因?yàn)榻o客戶創(chuàng)造了價(jià)值,如果你給客戶帶去的是不便,那要你何用,那個(gè)閑著沒(méi)事花錢給自己找不自在,客戶肯定是遇到難題才需要我們施以援手,絕大多數(shù)客戶都是好的,極個(gè)別客戶會(huì)很苛刻和挑剔,你無(wú)論做的再好,他都不會(huì)滿意。這個(gè)時(shí)候我們要擺正心態(tài),依然要站在客戶角度幫他解決問(wèn)題,生意如果永遠(yuǎn)都沒(méi)有糾紛,那一定是不正常的,但是要銘記,客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的,存在的就是合理的。服務(wù)的客戶越多,對(duì)這句話的理解越是深刻,遇到糾紛可以自己解決就自己解決,遇到自己難以解決的原則性問(wèn)題或?qū)?wèn)題的認(rèn)知有分歧的時(shí)候,讓客戶投訴,由小二作為中間人化解買賣雙方矛盾是最好的選擇,不偏不倚,這個(gè)時(shí)候你如果是錯(cuò)誤的一方要勇于承擔(dān)責(zé)任,如果自己是正確的一方,盡可能幫助小二解決這些問(wèn)題。生意是你自己的,不是客戶的,也不是平臺(tái)小二的,糾紛可以和氣化解是最好的結(jié)局,小二的作用是正確的解讀規(guī)則和對(duì)買賣雙方做評(píng)判,對(duì)買賣雙方都是最好的保護(hù)。這些事情的有效落地要靠經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)驗(yàn)和智慧,如果只知道規(guī)則、制度,不懂得的人心向背,這生意是做不好的。

    生意若能這樣做下去,客戶必然忠誠(chéng),在產(chǎn)品質(zhì)量和性價(jià)比有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)下,若能借鑒我的方法去經(jīng)營(yíng)旺鋪,想做不好生意都難,有時(shí)候明著吃虧,積累的卻是有口皆碑的好聲譽(yù),這個(gè)是有錢也換不回來(lái)的無(wú)形資產(chǎn),這個(gè)就是生意人的影響力和誠(chéng)信基因,企業(yè)和品牌有這樣的基因才能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)發(fā)展,這個(gè)是無(wú)形資產(chǎn);有形資產(chǎn)就是店鋪數(shù)據(jù)的持續(xù)向好和正向積累,在這個(gè)DT時(shí)代,你的所做作為都被平臺(tái)數(shù)據(jù)記錄和刻畫(huà)出來(lái)了,數(shù)據(jù)反映的不僅僅是你的生意,更反襯出你的人格、操守、誠(chéng)信。

    要做好生意,是一件系統(tǒng)工程,需要每一個(gè)環(huán)節(jié)的密切配合。失敗有各種各樣的原因,成功卻總是驚人的相似,這些方式方法都是可以借鑒復(fù)制來(lái)快速的改善自己企業(yè)的不足之處,希望我的分享對(duì)大家有所助益,若能如此,人生之快事!

本文轉(zhuǎn)載自阿里巴巴商家成長(zhǎng)

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